Siste skrik blant økonomene er beslutningsdesign. Nå vil de bruke kognitiv psykologi til å hjelpe deg og meg til et sunnere, lykkeligere og bedre liv. De vil dulte oss i riktig retning ved bruk av beslutningsdesign. Økonomene Richard Thaler og Cass Sunstein definerer en dult (nudge) som en enkel intervensjon som påvirker atferd på forutsigbare måter.

Det finnes mange eksempler på hvordan man lett kan påvirke valg mellom beslutningsalternativer. Særlig finner vi stor effekt når et valg innebærer at man enten må være aktiv og gjøre noe, eller være passiv. Vi har en tendens til å like alternativet som innebærer passivitet og minste motstands vei. Det er derfor viktig å velge det passive alternativet med omhu.

Villigheten til å være organdonor er et eksempel. Internasjonal statistikk viser store og stabile forskjeller i villighet til å være organdonor. Over 98 % av franskmenn, belgiere og tyskere er villige til å donere organer, mens under 30 % av nordmenn, nederlendere og briter er det.

Forskjeller i infrastruktur, religion eller generelt utdanningsnivå kan ikke forklare disse ulikhetene. Forskerne Eric Johnson og Daniel Goldstein fant derimot ut at myndighetenes spørsmålsstilling avgjør forskjellen. I land med høy andel organdonorer har innbyggerne blitt bedt om å melde fra om de ikke vil registreres som organdonorer. Her er det passive alternativet at man blir registrert som donor. I land med få donorer har innbyggerne blitt bedt om å melde fra om de vil bli donorer. Det passive alternativet er her motsatt, dvs. at man ikke blir donor, og da blir dette det dominerende valget.

Mangel på organer er et stort problem i den vestlige verden, og mange dør i organkø. Riktig beslutningsdesign kan i dette tilfellet redde liv.

Et annet eksempel på effekten av valg av det passive alternativet, er deltakelse i pensjonsordninger. I USA er ikke deltakelse i tjenestepensjonsordninger obligatorisk. Hver arbeidstaker bestemmer selv om vedkommende vil delta. Vanligvis gjøres dette ved at arbeidstakerne fyller ut og sender et innmeldingsskjema.

Økonomene Brigitte Madrian og Dennis Shea undersøkte effekten av å endre ordningen, slik at nyansatte i stedet automatisk blir medlem av pensjonsordningen og må melde fra om de ikke vil delta. Resultatene viser at når det passive alternativet er ikke å delta, er bare 20 % innmeldt etter tre måneder, mens 65 % er innmeldt etter tre år. Dersom ordningen er motsatt, slik at det passive alternativet er å delta i pensjonsordningen, blir 90 % av de ansatte medlemmer umiddelbart etter ansettelse, og hele 98 % er medlemmer innen 3 år. Endringen fører til mange flere pensjonssparere enn da deltakelse krevde en aktiv handling. Effekten på sparingen er stor og positiv.

Mange økonomer har innsett at de fleste har problemer med selvkontroll. Det kan ha uønskede konsekvenser, som for eksempel overvekt. Økonomen George Loewenstein bruker psykologisk teori til å utforme nye beslutningssituasjoner for dem som vil gå ned i vekt. Folk flest har sterk aversjon mot å tape penger, og Loewenstein bruker denne aversjonen som motivasjon. I et eksperiment der deltakerne skulle forsøke å gå ned en halv kilo i uka over en periode på fire måneder, sammenlignet han resultatene til to grupper.

Én gruppe fikk kostholdsveiledning, og de gikk i snitt ned litt over én kilo per måned. Den andre gruppen fikk også veiledning, men de fikk i tillegg et økonomisk insentiv. De kunne satse 1-3 dollar om dagen på at de skulle nå målene sine. Dersom de klarte det, fikk de tilbake det dobbelte av innsatsen, mens de tapte den om de ikke klarte det. Denne gruppen gikk i snitt ned nesten seks kilo i måneden. Motviljen mot å tape mellom 1.500 og 4.500 kroner over en fire måneders periode ga den nødvendige viljestyrke. Fire ganger flere klarte å oppnå målet for vekttap når de fikk dette forholdsvis lille økonomiske insentivet å forholde seg til.

Tilsvarende insentiver brukes noen steder i USA for å redusere sannsynligheten for at tenåringsmødre får flere barn i ung alder. De unge mødrene blir tilbudt én dollar for hver dag de ikke er gravid, og dette har vist seg å ha ønsket effekt. Antall tenåringsmødre med to barn blir betydelig redusert. Den totale kostnaden for programmet er relativt lav, men for tenåringsmødrene er pengebeløpene motivasjon nok til å unngå en ny graviditet.

Denne uken har vi fått høre at klimaendringene er større enn tidligere antatt. Det er derfor viktig at utslipp av klimagasser reduseres. Også forbrukernes miljøatferd kan påvirkes med beslutningsdesign slik at atferd stimuleres i ønsket retning.

Et eksempel er fra en strømleverandør i USA som begynte å gi sine kunder informasjon om hvor mye strøm de brukte i forhold til sine naboer. Effekten var stor og som forventet: Folk er flokkdyr og vil gjerne oppføre seg som «alle andre». De som brukte mindre strøm enn gjennomsnittet, begynte å bruke mer. De som brukte mer strøm enn snittet, reduserte sitt forbruk.

Den første effekten var uønsket og ga strømleverandøren en ny utfordring. Denne ble håndtert ved å bruke smilefjes. De som brukte mindre strøm enn snittet, fikk et smilefjes på fakturaen som tegn på at deres atferd var sosialt akseptabel. De som brukte mer enn snittet, fikk et surt og misfornøyd fjes. Effekten var at storforbrukerne reduserte sin bruk enda mer enn da de kun fikk informasjon om snittbruk, mens de som brukte lite strøm fortsatte med det. Litt informasjon og smilefjes på strømregningen bidrar til lavere energiforbruk.

Vi er altså svært dultbare, og vi blir helt sikkert daglig dultet hjemme, i butikken, i styrerom, på skolen og på jobb. Vi blir dultet til å kjøpe, låne, investere og forbruke, og valgene vi gjør er ikke så selvstendige som vi gjerne vil de skal være. Det finnes antakelig flere dultere i våre omgivelser enn vi er klar over. Økonomenes dulting handler ofte om å motvirke markedsaktørers dulting. Der andre forsøker å dulte oss til forbruk, vil økonomene dulte så vi sparer mer.

Kunnskap om beslutningsdesign kan derfor være nyttig. Dilemmaet er at kunnskapen om beslutningsdesign også kan brukes av de med mindre edle hensikter. Vi bør derfor være kritiske når vi merker at vi dultes og spørre oss selv: Er denne dulten til min eller dulterens fordel? Det er kun de vennlige dultene vi bør føye oss etter.